Cinci sfaturi de instruire pentru vânzarea cu amănuntul de la vânzarea de pantofi
Am trecut prin facultate în anii ’70 ca vânzător de pantofi pentru bărbați. Magazinul meu de pantofi a fost condus de un manager de vânzări al cărui motto simplu era „Vinde pantofi”.
Eram cinci pe podea în orice moment, ceea ce reprezenta o problemă pentru un 700 mp. ft. magazin. Toți am fost însărcinați să lucrăm contra unui salariu pe oră (denumit și „tragerea” noastră). Din această cauză, am avut un sistem de up-uri, la fel ca la baseball. Procesul a funcționat așa.
Odată ce ați angajat un client, ați ajuns la partea de jos a comenzii. Pe măsură ce au venit suficienți clienți, ați avansat la comandă. Când a fost „sus” ceea ce a însemnat că trebuie să așteptați următorul client.
Indiferent dacă le-ați vândut sau nu, asta a fost șansa ta de a face o vânzare.
Suflă asta și te-ai întors în partea de jos.
Nu le mulțumiți și ați primit returnări de produse care se reduc în salariu.
Din această cauză, a trebuit să construiți rapid încrederea cu un client și, știind cât de mult urăsc băieții să cumpere, le este mai ușor să-și scoată din cale cumpărăturile anuale de încălțăminte. Ceea ce însemna căutarea întotdeauna a unui bilet mai mare prin a ajuta clientul să obțină ceea ce dorea.
Vânzarea pantofilor într-un magazin trebuie să fie mai bună decât online.
Pe atunci și încă și astăzi, majoritatea funcționarilor din magazinele de încălțăminte ar întreba doar dimensiunea unui tip atunci când a ridicat un pantof. Echipa noastră de vânzări a răspuns întotdeauna clientului: „Să verificăm acest lucru, deoarece un picior ar putea fi mai mare decât celălalt”.
Ne-am dorit cu adevărat să găsim dimensiunea exactă:
# 1 Pentru că ne-a economisit timp, jumătate din timpul în care tipul a fost oprit cu o dimensiune din ceea ce ne-a spus.
# 2 Pentru că, dacă nu ați ști de la început prin lungimea și lățimea că tipul are picioarele foarte înguste sau late, sau dacă gâtul său era prea înalt sau scăzut, aceasta ar limita automat alegerile cu care persoana de vânzări trebuia să lucreze.
După ce am înțeles de ce am măsurat pe toată lumea, procesul de vânzare a fost apoi de a se potrivi mental cu piciorul clientului și ceea ce au spus că au căutat înainte de a merge la magazie.
În acest fel, dacă clientul avea opțiuni limitate, cursantul ar putea colecta toate alegerile sale simultan, economisind timp clientului și maximizând oportunitățile de vânzare. Această strategie de vânzări a ținut, de asemenea, cursanții dintr-o conversație despre caracteristicile și beneficiile de la nivelul vânzărilor despre motivul pentru care un anumit produs a fost atât de bine realizat sau de ce s-ar potrivi cu piciorul unui client, doar pentru a merge la depozit și a descoperi că nu există pantof în client mărimea.
Ridicarea ta ar fi fost irosită.
Descoperiți cum să începeți cursurile de vânzare cu amănuntul cu acest exemplu cuprinzător
Când am preluat magazinul, i-am instruit pe vânzătorii de pantofi pentru bărbați să scoată patru cutii de încălțăminte; perechea solicitată, o pereche în aceeași culoare, dar stil diferit, perechea cerută inițial într-o altă culoare și un casual.