Puneți cartofii prăjiți Ce au lanțurile SaaS și Fast Food în partenerii de blog Insight comune
Publicat la 15 ianuarie 2020
Director de produse
Produs SVP la ProdUXLabs
Sfântul Graal al creșterii veniturilor SaaS extinde veniturile către clienții existenți. De-a lungul timpului, valorile SaaS pentru evaluare s-au schimbat de la focalizarea veniturilor la profitabilitate, apoi la raportul LTV/CAC și acum influențează puternic reținerea netă. Având în vedere acest lucru, există o tendință în SaaS către construirea terenurilor și extinderea mișcărilor de vânzare; achiziționarea de clienți cu oferte mai mici și utilizarea relației cu clienții pentru a crește veniturile în timp. Cu toate acestea, creșterea repetată a prețurilor la baza dvs. expune riscul de a vă deteriora relația cu clienții. Cea mai bună opțiune este să vindeți încrucișat mai multe produse către baza dvs. existentă.
În calitate de CPO, trebuie să găsiți un echilibru între aceste două priorități concurente. Cum puteți satisface nevoia de a obține o reținere netă mai mare de 100%, în timp ce nu creați fricțiuni cu clienții existenți care pun încredere într-un preț de abonament pe care îl pot prevedea de la an la an ?
O modalitate simplă și reală de a vă gândi la acest lucru este ambalarea și poziționarea la restaurantul dvs. preferat de fast-food, cum ar fi Burger King. Hamburgerul este produsul dvs. principal, iar cartofii prăjiți reprezintă cel vândut încrucișat. Putem duce analogia puțin mai departe și putem spune că trecerea la un burger dublu este asemănătoare cu vânzarea. De asemenea, puteți oferi milkshake-uri, băuturi și deserturi ... mai multe oportunități de vânzare încrucișată.
Potențialul de frecare apare atunci când un client SaaS simte la fiecare câteva luni că i se oferă un nou element de meniu pe care să îl cumpere alături de burgerul său. Pot începe să se simtă nichel și estompat și pot începe să caute alternative în cazul în care o soluție completă este disponibilă la un preț constant. „Când majoritatea punctelor dvs. de contact cu clientul dvs. vor ajunge la o nouă vânzare, aceasta va schimba relația dvs. și va reduce satisfacția acestora cu produsul și serviciul dvs.”, spune James Wood, vicepreședinte, Strategie de prețuri la Insight Partners.
Noii participanți la categoria dvs. vor promite în mod frecvent cât de completă este suita pentru a vă fura clienții. Această situație crește riscul de churn, care va avea un impact semnificativ asupra creșterii veniturilor și evaluării companiei.
Deci, cum puteți reduce la minimum churn și îmbunătăți Retenția Net?
Opțiunea 1: ambalajul „Tot ce poți mânca”
Rămâneți la o singură ofertă de produse și creșteți prețul de la an la an. Această abordare nu are nicio diferențiere între diferitele tipuri de clienți, iar prețul dvs. va ajunge la o medie care vă va determina să ieșiți din conversație cu unii potențiali care vor încheia produsul dvs. este în afara bugetului și/sau prea robust pentru nevoile lor. Alții vor crede că este o afacere, ceea ce înseamnă că lăsați bani pe masă. Ambele cazuri vă vor afecta semnificativ povestea veniturilor și valorile cheie de evaluare.
Opțiunea 2: meniu à la carte
Oferiți cartofi prăjiți și milkshake-uri ca articole separate dacă există o piață (independentă) pentru aceasta. Acest lucru poate deschide, de asemenea, ușile clienților cărora le place burgerul altcuiva să înceapă să vină la dvs. pentru cartofi prăjiți și, în cele din urmă, să se schimbe, deoarece aveți acum o relație.