| Jonathan Goodman | | |
Vânzarea instruirii • Abilități de comunicare • Banii • Instrumente pentru succes
Distribuiți acest articol:
Vrei să știi cum să vinzi antrenament personal? Iată cinci pași pentru a vinde sesiuni și pachete de antrenament personal, a obține mai mulți clienți și a câștiga mai mult ca instructor.
Cunoașteți câțiva oameni cărora le-ar plăcea acest articol? (Sau cineva care are nevoie să dea un indiciu?!)
Îți iei adio de la clientul tău anterior și respiri încet și lung, nervos pentru următoarea ta întâlnire.
Cu o scurtă oprire la birou pentru câteva formulare proaspete de consum, vă puneți fața fericită. Piept, zâmbet mare. Salutați potențialul client cu o strângere de mână puternică. Ședința de vânzări a început.
După o discuție mică, aproape fiecare întâlnire de vânzări de antrenament personal începe cu o variantă a uneia dintre aceste întrebări:
· "Cat costa?"
· „Cât de des trebuie să te văd?”
· „Ce trebuie să fac pentru a slăbi X kilograme?”
· „Vreau doar să fac un program pe cont propriu. Poti sa faci asta? "
Nu răspunde la niciuna dintre ele. Nu inca. Vei reduce doar șansele de a face vânzare sau îți vei împiedica capacitatea de a vinde un pachet mai mare decât crede clientul că dorește.
În schimb, urmați acest sistem în cinci pași pentru a vinde serviciile dvs. de antrenament personal:
Vânzarea pasului 1 de antrenament personal: „Ce vrei să realizezi?”
Controlul timpuriu al conversației este esențial. Cea mai simplă modalitate de a face acest lucru este de a pune întrebări, începând cu aceasta: „Ce vrei să realizezi?”
Ascultați cu atenție răspunsul și luați notițe. (Ați adus un blocnotes și un pix, nu?) Preluarea activă a notelor este importantă pentru a face clientul să simtă că vă pasă.
Când clientul încetează să mai vorbească, așteptați în tăcere un număr de doi. S-ar putea să vă simțiți mai confuz decât Han Solo când a aflat că Leia este sora lui Luke Skywalker. Dar țineți aceste gânduri. Șansele sunt, ea va începe din nou să vorbească, poate dezvăluind un scop mai profund. Pauzele incomode au un mod ciudat de a deschide oamenii.
Dacă rămâne tăcută, întreabă-i motivele pentru care a venit la tine.
Acordați o atenție specială motivelor emoționale, care pot contribui la stimularea motivației în timpul antrenamentului. Nu uitați niciodată că emoția conduce acțiunea.
Continuați să vă simțiți înțeles până când înțelegeți ce vrea să realizeze clientul și de ce. Pentru a vă asigura că ați auzit bine, parafrazează înapoi clientului ceea ce tocmai ți-a spus. Acest lucru asigură clientul că sunteți atent și că încercați să înțelegeți ce vrea. Uneori, tot ce făceam în timpul primei întâlniri cu un client era să pun întrebări și apoi să parafrazez răspunsurile.
Alte întrebări de pus înainte de a trece mai departe:
1. Ai mai fost membru al unei săli de sport înainte?
2. Ai mai avut un antrenor înainte?
3. De ce ați renunțat (sau nu ați obținut succesul) anterior?
4. Orice leziuni care vă împiedică să vă atingeți obiectivele?
5. Care sunt așteptările tale față de mine?
Vânzarea pasului 2 de antrenament personal: Vindeți rezultate, nu pachete
Odată ce știi ce dorește clientul, poți schița un plan de instruire. Nu trebuie să fie perfect; îl puteți regla mai târziu. Ideea este să o scrieți pe hârtie, astfel încât clientul să vă poată vedea că aveți deja o idee despre cum să o ajutați să obțină rezultatele dorite.
Unii clienți vor dori mai multe detalii decât alții. Lăsați clientul să conducă. Dacă ea întreabă despre durere, puteți explica pe scurt cum funcționează întârzierea durerii musculare. Dacă dorește să afle mai multe despre metodele dvs. de programare, împărtășiți câteva dintre principiile voastre. Opriți-vă când este clar că își pierde interesul și continuați. Nimeni nu dorește un antrenor monolog.
În plus, obiectivul dvs. aici nu este să vă extindeți cunoștințele despre știința exercițiilor. Este pentru a-i da o idee despre cum va fi să te antrenezi cu tine. Dacă se poate vedea deja în sală, următorii pași vor fi mult mai ușori.
Vânzarea instruirii personale pasul 3: Adresați obiecții
Obiecțiile sunt oportunități de închidere. Vrei obiecții. Dacă pierdeți o obiecție sau nu o abordați în mod adecvat, veți pierde vânzarea.
Deci fii proactiv. Spuneți ceva de genul: „Ce părere aveți despre plan?” Clientul poate spune „minunat” sau „bun” sau poate ridica o obiecție sau poate pune o întrebare. Este în regulă să răspundeți la întrebări despre program sau să clarificați orice este neclar.
Dacă clientul spune „bine”, întrebați dacă prevede obstacole în calea antrenamentului. Asigurați-vă că faceți față tuturor obiecțiilor înainte de a solicita vânzarea. O întâlnire de vânzări este o serie de buy-in-uri și uși de închidere. Nu lăsați nicio ușă deschisă.
Banii sunt cea mai mare obiecție. Dar încă nu sunteți gata să vorbiți despre preț. Dacă clientul vă întreabă ce încărcați, spuneți că oferiți câteva pachete, dar încă nu sunteți sigur care este cel mai bun. Împărtășiți-vă fișa de prețuri cu clientul și spuneți: „Odată ce ne dăm seama de ce aveți nevoie, putem ajunge pe cel mai bun pachet”. Se va simți mai în largul său și veți avea mai mult timp la dispoziție pentru a aduna informațiile de care aveți nevoie pentru a oferi cea mai bună soluție.
