Puneți conducta dvs. de vânzări pe o informație primară de dietă
Cele mai înspăimântătoare cuvinte pe care le puteți oferi unui reprezentant de vânzări: Trim. Ta. Conductă.
Conducta este bătăile inimii unei organizații, dar este esența unui reprezentant de vânzări. Este combustibilul pentru a atinge cota și a câștiga bani.
Deci, de ce ar vrea cineva să-și tundă conducta? Nu ar trebui să urmărim întotdeauna mai multe conducte?
Nu. Aș vrea să susțin că o conductă umflată este mai rea decât nici o conductă. (Aproape.)
Mai întâi, să definim „umflat”. O conductă umflată este plină de oferte cu o probabilitate redusă de închidere. Numărul de oferte este mai puțin important decât calitatea ofertelor. Faceți clic și trimiteți un Tweet! Cu alte cuvinte, o conductă umflată este plină de oferte pe care nu le poți câștiga.
Pericolele unei conducte umflate
Pentru a ne adânci în această problemă, să ne uităm la impactul ondulat al unei conducte umflate:
1. Încrederea în vânzări
Pe măsură ce ofertele scad și câștigurile sunt rare, încrederea în vânzări scade cu reprezentantul vânzărilor, liderii de vânzări și chiar și cu alte departamente, cum ar fi marketingul și finanțele. Acest lucru ar putea duce la o cifră de afaceri - ce reprezentant vrea să rămână cu dvs. dacă nu reușesc?
2. Prognoza inexactă
Prognozele sunt folosite de reprezentanți, managementul vânzărilor și echipele executive pentru a prezice veniturile viitoare, a planifica cheltuielile și a lua decizii de angajare. Cel mai important, prognozele sunt folosite pentru a ghida strategia și a evalua succesul. Previziunile sunt întotdeauna cele mai bune presupuneri, dar prognozele inexacte sunt periculoase și sunt o pierdere de timp.
3. Oferirea unui cumpărător slab și a unei experiențe de marcă
Cât timp puteți dedica cu adevărat pentru a înțelege nevoile unui cumpărător, pentru a răspunde la întrebări și cereri și pentru a oferi o soluție puternică atunci când aveți 100 de oferte în buncăr?
4. Vânzarea suportă epuizarea
În majoritatea companiilor, livrarea unei vânzări necesită timp și resurse de la mai multe persoane și departamente. De ce, de exemplu, echipa dvs. juridică revizuiește contractele care au o probabilitate foarte mică de închidere? O conductă umflată umflă costul total al vânzării direct și indirect.
Ce credeți managementul despre conducta dvs. de grăsime
Am vorbit despre acest subiect alături de Lance Davis, vicepreședintele dezvoltării afacerilor din Intelligence primar. Lance a condus echipe de vânzări de mai bine de 10 ani la companii precum Novell, Concentrix și Infor.
Lance a evidențiat un pericol specific al unei conducte umflate pe care trebuie să o ia în considerare reprezentanții de vânzări mai noi. „Când văd o conductă umflată, îmi spune în calitate de manager că reprezentantul nu le prețuiește timpul și nu le înțelege afacerea”, a spus el. „Este o pierdere de timp să-și revizuiască conducta în fiecare săptămână, deoarece în calitate de manager nu știi ce este real și ce nu. Se reflectă slab asupra reprezentantului. ”
Lance a explicat că ar prefera să aibă un reprezentant care a închis trei din patru tranzacții decât unul care a închis cinci din 20. „Chiar dacă al doilea reprezentant închide din punct de vedere tehnic mai multe tranzacții, rata lor de câștig este mult mai mică, iar prognoza lor nu este fiabilă” el a spus.