Maximizarea veniturilor din suplimentele de sănătate naturală folosind altceva decât strategia de stabilire a prețurilor - Rata de conversie
Pare un lucru minor, dar ...
Dacă observați, veți vedea că pe paginile de vânzări a aproape tuturor produselor naturale pentru sănătate online, există întotdeauna mai multe opțiuni pentru a alege să cumpărați?
Opțiunile se rezumă la alegerea numărului de sticle suplimentare pe care doriți să le cumpărați. Alegerile par întotdeauna între trei opțiuni diferite, ceea ce nu este o coincidență.
Prezentarea a trei opțiuni oferă vizitatorilor un cadru de referință pentru valoarea fiecărei oferte.
Oamenilor le place să creadă că analizează mai întâi rațional toți factorii, cântăresc fiecare alegere, apoi iau o decizie bazată pe valoare.
Cu toate acestea, adevărul este că percepția dvs. asupra primei oferte care vi se prezintă rămâne în mintea voastră ca o impresie slabă și acest lucru afectează modul în care vă gândiți la celelalte alegeri prezentate, precum și decizia dvs. de a cumpăra sau de a nu cumpăra.
William Poundstone, autorul Priceless: Myth of Fair Value spune acest lucru:
„Oamenii tind să fie lipsiți de idei cu privire la prețuri. Spre deosebire de teoria economică, nu ne hotărâm cu adevărat între A și B, consultând etichetele noastre de preț invizibile și cumpărând cel care oferă o utilitate mai mare, spune el. Ne mulțumim cu presupuneri și cu o vagă amintire a ceea ce lucrurile „ar trebui să coste”.
Prețul este pur și simplu ceea ce va plăti un prospect. Deși prețul este doar un număr, acesta poate evoca un set complex de emoții. În funcție de context, același preț poate fi perceput ca o afacere sau o înșelătorie.
Pe cealaltă parte a valorii este valoarea percepută, care este determinată de valoarea produsului sau serviciului în mintea consumatorului. Care este locul în care există cu adevărat prețul. Valoarea percepută de consumator pentru un produs sau serviciu afectează prețul pe care este dispus să îl plătească pentru acesta.
Dacă înțelegeți cum funcționează psihologia acestui lucru, care se află în centrul cadrului decizional al cumpărătorului pe care îl aplicăm la toate gândurile noastre de optimizare, atunci puteți îndruma vizitatorii să aleagă exact opțiunea de produs de sănătate naturală exactă la care doriți să aleagă. prețul exact pe care doriți să-l cumpere, aproape ca ...
Un truc Jedi Mind
Cheia este de a înțelege modul în care prețul afectează secvența gândită a deciziei de cumpărare.
Dar, în primul rând, trebuie să vă amintiți întotdeauna că, atunci când optimizăm orice pentru randamente mai mari, conversia efectivă nu se întâmplă pe site-ul dvs., se întâmplă în mintea vizitatorului dvs. Aici se ia de fapt decizia de a cumpăra sau de a nu cumpăra.
În unele cazuri, aceste decizii se pot întâmpla cu mult înainte ca sosirea potențialului dvs. pe site-ul dvs. sau să se întâmple chiar în prima sau ulterioare vizite. În orice caz, prețul ar trebui să fie prezentat numai atunci când valoarea produsului sau serviciului dvs. a fost stabilită ferm în mintea potențialilor dvs.
Este esențial ca valoarea să fie conceptualizată, imaginată și pe deplin apreciată de vizitator înainte de a dezvălui prețul.
Ordinul contează foarte mult
Acesta este motivul pentru care veți vedea, într-o formă bună, scrisoare de vânzări de marketing direct, că prețul nu este insultat până când valoarea produsului nu a fost construită mai întâi.
Nu există un exemplu mai bun în acest sens decât o scrisoare de vânzare video (VSL) în care oferta și prețul nu sunt afișate până la un anumit moment în videoclip. Abia în momentul respectiv oferta și prețul apar mai întâi sub videoclip.
Nu puteți derula pentru a vedea prețul, tot ce puteți face este să urmăriți cum se acumulează valoarea în videoclipul pitch de vânzări și să așteptați momentul în care sunt afișate prețul și opțiunile de cumpărare.
Prima Ancoră Prețul
Într-un scenariu de cumpărare în care există mai multe opțiuni de ales, oamenii caută diferențele dintre opțiunile disponibile pentru a-i ajuta să ia o decizie.
Poate pentru că este încă conectat la creierul nostru de șopârlă de când am evoluat, cine știe. Dar, din orice motiv, oamenii se concentrează doar pe diferențele pe care le percep.
Prima opțiune pe care o văd încadrează sau ancorează un preț în mintea lor pe care o folosesc pentru a judeca toate celelalte opțiuni ulterioare.
În exemplul de mai jos, opțiunea cu douăsprezece sticle ancorează un preț ridicat, făcând percepția opțiunilor cu șase sticle și trei sticle o ofertă mult mai bună în comparație cu prețul de ancorare.
Prin prezentarea mai multor opțiuni, schimbați întrebarea în mintea potențialilor de la aceasta este o valoare bună la care este cea mai bună valoare?
Dar funcționează cu adevărat ancorarea? (Să testăm)
Să o punem la încercare.
Într-un test de ancorare, pentru o pagină de vânzări a suplimentelor de sănătate naturale, am vrut să vedem impactul ancorării pe măsură ce se aplică publicului clienților.
Deci, am răsturnat pur și simplu ordinea ofertei.
Într-o versiune am prezentat oferta de la mic la mare, o sticlă, trei sticle, șase sticle.
Și într-o versiune alternativă, am prezentat oferta în exact opusul, de la mare la mic, șase sticle, trei sticle, o sticlă.
Rezultatul și impactul au fost destul de interesante.
Încadrarea ofertei de la cea mai mare la cea mai mică șase sticle, trei sticle, o sticlă, au avut rezultate mai bune în ceea ce privește veniturile totale și unitățile totale vândute în ambele stiluri de prezentare.
O creștere de 19,75% a veniturilor a fost obținută prin ancorarea primei oferte de șase sticle cu un preț mai ridicat.
Interesant, deși creșterea veniturilor nu a fost din vânzarea mai multor opțiuni cu șase sticle. Ambele tratamente din acest test au vândut aproximativ aceeași cantitate de șase oferte de sticle. Impactul de aproape 20% asupra veniturilor suplimentare a venit din împingerea oamenilor în jos, nu în sus.
Prin prezentarea mai întâi a ofertei de bilete mai mari, adică ceea ce se numește ancorare ridicată, cu 6% mai mulți vizitatori au luat opțiunea cu o sticlă, dar cu 37% mai mulți au luat opțiunea mijlocie, cu trei sticle, în comparație cu tratamentul în care prima ofertă de bilete a fost prezentată mai întâi.
Opțiunea mai mare cu șase sticle prezentată mai întâi a avut efect într-adevăr asupra veniturilor. Încadrând sau ancorând în mintea lor prețul mai ridicat, acest lucru a afectat modul în care au judecat toate celelalte opțiuni ulterioare. Și ce au decis să cumpere. Aceeași opțiune exactă cu trei sticle a devenit oferta mai bună în comparație cu cele șase, dar nu în comparație cu opțiunea cu o singură sticlă, când a fost ancorată mai întâi.