Foamea promovează achiziționarea de obiecte nealimentare

Alison Jing Xu

o Carlson School of Management, Universitatea din Minnesota, Minneapolis, MN, 55455;

promovează

Norbert Schwarz

b Departamentul de Psihologie și

c Marshall School of Business, Universitatea din California de Sud, Los Angeles, CA, 90089; și

Robert S. Wyer, Jr.

d Departamentul de Marketing, Universitatea Chineză din Hong Kong, Hong Kong, China

Contribuțiile autorului: A.J.X., N.S. și R.S.W.J. cercetare proiectată; A.J.X. cercetări efectuate; A.J.X. date analizate; și A.J.X., N.S. și R.S.W.J. a scris ziarul.

Semnificaţie

Se presupune că foamea motivează alimentația, care satisface nevoile calorice care stau la baza motivației. Cu toate acestea, influența foamei se extinde dincolo de consumul de alimente până la achiziționarea de produse nealimentare care nu pot satisface nevoia de bază (de exemplu, cleme de liant), sugerând că motivele specifice domeniului pot influența comportamentul în domenii care nu au legătură cu motivul. Acest lucru este posibil să apară atunci când răspunsul specific domeniului include concepte și comportamente care pot ghida, de asemenea, deciziile din alte domenii.

Abstract

Foamea îi motivează pe oameni să consume alimente, pentru care găsirea și achiziționarea de alimente este o condiție prealabilă. Testăm dacă componenta de achiziție se revarsă asupra obiectelor nealimentare: Oamenii flămânzi sunt mai predispuși să achiziționeze obiecte care nu își pot satisface foamea? Cinci studii de laborator și de teren arată că foamea crește accesibilitatea conceptelor legate de achiziție și intenția de a achiziționa nu numai alimente, ci și obiecte nealimentare. Mai mult, oamenii acționează conform acestei intenții și achiziționează mai multe obiecte nealimentare (de exemplu, cleme de legare) atunci când le este foame, atât atunci când aceste articole sunt disponibile în mod liber, cât și când trebuie plătite. Cu toate acestea, foamea nu influențează cât de mult le plac obiectele nealimentare. Concluzionăm că o motivație de bază biologică de bază poate afecta comportamente substanțial fără legătură care nu pot satisface motivația. Acest lucru se întâmplă probabil, deoarece foamea face mai accesibile conceptele și comportamentele legate de achiziție, ceea ce influențează deciziile în situațiile în care pot fi aplicate.

Foamea poate determina răspunsurile oamenilor la alimente. Face mâncarea să pară mai atractivă (1) și îi motivează pe oameni să cheltuiască timp și bani căutându-i, achiziționându-i și consumându-i (2). Foamea poate crește, de asemenea, dorința oamenilor de bani care pot fi schimbați cu calorii (3). Mai mult, poate crește preferința bărbaților pentru femeile mai grele, care probabil au resurse calorice mai bogate (4). În schimb, foamea nu influențează evaluările oamenilor asupra obiectelor care nu au legătură cu caloriile și care sunt irelevante pentru satisfacerea foametei (1). Totuși, aceasta nu implică neapărat absența diferențelor de comportament. Consumul include de obicei identificarea și achiziționarea obiectului care trebuie consumat. Dacă foamea se concentrează pe o persoană pe consumul de alimente, aceasta poate crește accesibilitatea conceptelor și comportamentelor asociate cu secvența generală de consum, care poate influența deciziile în domenii care nu au legătură cu alimentele.

Creșterea anticipată a achiziționării de produse nealimentare nu este neapărat însoțită de o plăcere crescută a acestor articole. Disocierea implicită între evaluare și achiziție este compatibilă cu cercetarea privind distincția dintre a plăcea și a dori. Deși plăcerea și dorința sunt adesea corelate pozitiv, ele sunt procesate de diferite substraturi neuronale (9) și pot fi influențate independent. De exemplu, împiedicarea obținerii unui rezultat dorit poate crește dorința de a obține rezultatul, reducând în același timp atractivitatea acestuia (10). Mai mult decât atât, imaginându-se că consumă un aliment poate scădea dorința de a-l consuma efectiv fără a afecta judecățile asupra gustului său (ref. 11; vezi ref. 12-14 pentru discuții suplimentare despre relația complexă dintre dorința și gustul mâncării).

Cinci studii de laborator și de teren ne susțin predicțiile. Acestea arată că foamea crește accesibilitatea cognitivă nu numai a conceptelor legate de foamete, ci și a conceptelor generale legate de achiziție (studiul 1), precum și intenția de a achiziționa obiecte nealimentare care sunt în mod clar inadecvate pentru a satisface motivul foamei (studiu 2). Oamenii acționează conform acestei intenții și achiziționează mai multe obiecte nealimentare (de exemplu, cleme de legare) atunci când le este foame decât atunci când nu sunt, indiferent dacă obiectele nealimentare sunt disponibile în mod liber (studiile 3 și 4) sau trebuie plătite (studiul 5) . În timp ce o creștere indusă de foame a intenției de a achiziționa alimente este însoțită de o plăcere crescută a acestor alimente (studiul 2), creșterea observată a achiziționării de obiecte nealimentare nu este însoțită de o plăcere crescută a acestor obiecte (studiile 2-4). În toate studiile, experiența subiectivă a foamei de către participanți a servit ca principal predictor; în studiile 1, 3 și 5, această experiență a fost măsurată, iar în studiile 2 și 4, a fost manipulată testând participanții înainte sau după masă (studiul 2) sau înainte sau după masă după o perioadă de lipsă de alimente (studiul 4 ).

Experimente

Studiul 1 a examinat dacă foamea sporește accesibilitatea cognitivă a conceptelor legate de achiziție. Vorbitorii nativi de engleză (n = 69) au efectuat o sarcină de identificare a cuvintelor (15). Au văzut 22 de cuvinte și 22 de cuvinte intermitente pe rând pe ecranul computerului cu o rată de 50 ms, urmate de o serie de semne de lire sterline (#). Cuvintele și cuvintele au apărut alternativ. În fiecare caz, participanții au tastat cuvântul pe care l-au văzut. Dacă nu ar putea identifica ceea ce au văzut, ar putea să facă o presupunere sau să introducă „X”. Din cele 22 de cuvinte, nouă erau legate semantic de achiziție (de exemplu, dobândiți, doriți, obțineți, câștigați), patru erau cuvinte legate de foame (de exemplu, foame, foame, pofta de mâncare, foamete), iar restul erau cuvinte de control (de exemplu, vorbește, închide, podea, simbol). La finalizarea sarcinii, participanții au raportat cât de foame le erau pe o scară de la 0 (deloc) la 10 (foarte). Probabilitatea de a identifica corect cuvintele legate de foamete a crescut semnificativ odată cu foamea auto-raportată (b = 0,024, SE = 0,012, t = 1,99, P = 0,05). Acest lucru a fost valabil și pentru cuvintele legate de achiziție (b = 0,023, SE = 0,010, t = 2,30, P 0,20).