Cum a contribuit Des Walsh la revigorarea ingeniozității vânzărilor la Herbalife - Smart Business Magazine
Des Walsh, președinte, Herbalife Ltd.
Des Walsh căuta un impuls. Acest impuls nu ar proveni de la unul dintre produsele oferite de Herbalife Ltd., o companie de 4.500 de angajați de produse nutriționale care încearcă să ajute oamenii să ducă o viață mai activă și mai sănătoasă.
Mai degrabă, Walsh căuta să ofere un impuls cifrelor mediocre ale vânzărilor Herbalife. În cei trei ani anteriori sosirii lui Walsh în funcția de președinte al companiei în ianuarie 2010, vânzările nete au fost plate, persistând în jurul ambelor părți, în valoare de 2,2 miliarde de dolari. În 2009, compania a înregistrat 2,3 miliarde de dolari.
„Fondatorul nostru a avut o viziune pentru ca Herbalife să devină o companie de retail de 5 miliarde de dolari”, spune Walsh despre fondatorul companiei Mark Hughes. „Aceasta a fost o viziune de bază pe care a prezentat-o cu mulți ani în urmă. Pentru această nouă echipă de conducere, pe măsură ce am îmbrățișat valoarea și viziunea moștenirii companiei, am adoptat aceeași provocare. Am lucrat cu liderii noștri pentru a încerca să ne dăm seama, cum creștem afacerea? ”
Walsh avea o grămadă de locuri în care ar putea căuta pentru a descoperi acest impuls evaziv. Herbalife este un brand global care își comercializează și își vinde produsele printr-o rețea de peste 1,9 milioane de distribuitori independenți în 70 de țări din întreaga lume.
Problema a fost că, în timp ce unele părți ale lumii se confruntă cu creștere, altele nu, și asta a cauzat problema creșterii. Walsh trebuia să găsească o modalitate de a lua ideile și strategiile bune și de a le împărtăși oamenilor care ar putea folosi ajutorul. Dacă s-ar realiza eficient, veniturile ar crește, iar Herbalife s-ar apropia de îndeplinirea obiectivului pe care regretatul său fondator a rămas fără să-l atingă. A rămas la latitudinea lui Walsh să elaboreze un plan care să îi readucă pe toți pe drumul cel bun spre atingerea acestui obiectiv.
Uită-te la ce funcționează
Walsh a vrut să intre în capul distribuitorilor săi de succes și să-și dea seama ce făceau atât de bine și de ce era mult mai eficient să genereze rezultate bune decât strategiile pe care le urmau alții.
„Am căutat distribuitori care obțineau niveluri de succes semnificativ mai ridicate decât grupul lor peer pe o anumită piață”, spune Walsh. „Am căutat două lucruri: creșterea vânzărilor și creșterea mișcării planului nostru de marketing.”
Planul de marketing ar fi cheia pentru atingerea obiectivului de 5 miliarde de dolari. O parte a strategiei Herbalife este de a recruta noi distribuitori de produse în același timp în care produsul în sine este lansat. Credința companiei este că, dacă puteți face oamenii atât de entuziasmați de produsul dvs. încât doresc să-l aducă altora, ați făcut mai mult decât să creați o singură vânzare. Aveți posibilitatea de a crea un număr exponențial mai mare de vânzări pe măsură ce mai mulți oameni devin mai mulți distribuitori potențiali încântați și așa mai departe și așa mai departe.
Gândul de a aduce pe cineva la bord ca un nou distribuitor face întotdeauna parte din pitch-ul de vânzări.
„Când distribuitorii noștri își încep afacerea Herbalife, vin cu spirit antreprenorial”, spune Walsh. „Este determinat de dorința de a aduce marca Herbalife la mai mulți oameni. Distribuitorii noștri sunt foarte interesați să învețe de la alți distribuitori și să-i ajute să obțină un succes mai mare. Este o parte esențială a culturii noastre. ”
Din păcate, această împărtășire a ideilor nu a avut loc în mod uniform în întreaga organizație, ducând la ritmul lent de creștere a vânzărilor.
Walsh avea nevoie să pună lucrurile din nou în mișcare. Trebuia să găsească ideile care merită să fie reproduse în beneficiul altor distribuitori Herbalife și apoi să lucreze la descompunerea silozurilor și la redeschiderea liniilor de comunicare pentru a răspândi aceste idei în întreaga organizație.
Prima etapă a acestui proces este identificarea unei idei sau strategii și explorarea dacă merită să le împărtășim cu alții.
„Ce este ceea ce determină creșterea într-o anumită companie de distribuție?” Spune Walsh. „Este ceva care credem că este benefic și durabil? Uneori nu sunt durabile pe termen lung. Căutăm factori de succes cu creștere lungă, stabilă și potențial de duplicare. "
De asemenea, trebuie să vă uitați la factorii externi și să determinați dacă aceștia joacă un rol în succesul ideii.
„Uneori o idee funcționează în cadrul unei anumite organizații a distribuitorului, dar nu este exportabilă sau duplicabilă”, spune Walsh. „De aceea, încercăm să testăm un alt distribuitor. Dacă aflăm pe baza acestui fapt, este o idee care se poate răspândi în culturi și pe piețe, căutăm să facem acest lucru. ”
Dacă ideea încă arată bine după ce este încercată în mai multe medii cu mai mulți lideri, este timpul să îi oferim inițiatorului o șansă de a-și împărtăși inspirația cu ceilalți.
„Le arată distribuitorilor cu ce au venit și se instruiesc cu privire la modul în care alți distribuitori pot duplica ceea ce au făcut”, spune Walsh. "Ultima etapă este măsurarea adoptării și urmărirea nivelului de succes."
Urmărit îndeaproape, Walsh era încrezător că acest proces va genera rezultate. Trebuia doar să găsească o idee care merită să fie reprodusă și să-i facă pe oameni să vorbească despre asta.