Abilități esențiale de negociere care limitează părtinirea cognitivă în negociere - PON - Program de negociere

Strategii și tactici esențiale de negociere în afaceri pentru a crea valoare la masa de negociere

cometariu

În articolele anterioare, am evidențiat o varietate de prejudecăți psihologice care afectează negociatorii, dintre care mulți provin dintr-o dependență de intuiție și pot împiedica negocierea integrativă.

Desigur, negociatorii nu sunt întotdeauna afectați de părtinire; de multe ori ne gândim sistematic și clar la masa de negociere.

Majoritatea negociatorilor cred că sunt capabili să facă distincția între situațiile în care se pot baza în siguranță pe intuiție de cele care necesită o gândire mai atentă - dar adesea greșesc.

Construiți abilități puternice de negociere și deveniți un dealer și un lider mai bun. Descărcați raportul nostru GRATUIT, Abilități de negociere: strategii de negociere și tehnici de negociere pentru a vă ajuta să deveniți un negociator mai bun, din Programul de negociere de la Harvard Law School.

De fapt, majoritatea dintre noi avem încredere în intuiția noastră mai mult decât dovezile sugerează că ar trebui.

Intuiția și realitatea în negociere

Pentru a explica de ce indivizii nu gândesc întotdeauna rațional sau logic, Keith Stanovich de la Universitatea din Toronto și Richard F. West de la Universitatea James Madison au făcut distincția între ceea ce numesc Sistemul 1 și Sistemul 2.

Gândirea sistemului 1 descrie intuiția noastră: rapidă, automată, fără efort și influențată de emoție.
Prin comparație, gândirea sistemului 2 este mai lentă, mai conștientă, mai efortantă și mai logică.

Când luați în considerare cu atenție opțiunile, utilizați gândirea sistemului 2.

Când pur și simplu acționezi după intuiție, folosești gândirea sistemului 1.

Cu toții ne putem gândi la cazuri în care am acționat cu nepăsare, bazându-ne pe gândurile și emoțiile din Sistemul 1, precum și momentele în care am evaluat cu atenție o situație folosind logica Sistemului 2.

Sistemul 1 versus Sistemul 2 Logica în negocierea integrativă

Din păcate, cei mai mulți oameni - în special manageri și directori ocupați - se retrag pe gândirea sistemului 1 în timpul negocierilor lor.

Dependența de intuiție crește atunci când o situație este complexă și negociatorii ajung la o stare de supraîncărcare cognitivă. În astfel de momente, capacitatea noastră de a procesa informații este împinsă la limită și ne îndepărtăm în mod natural de gândirea sistemului 2 către gândirea sistemului 1.

În mod clar, un proces complet gândit de Sistem 2 nu este necesar pentru fiecare decizie managerială sau pentru fiecare mică negociere cu care vă puteți confrunta.

Când negociați cu colegii dvs. de serviciu despre unde să mergeți la prânz, când stabiliți termene pentru sarcini cu prioritate redusă sau când discutați în mod informal despre elementele pe care intenționați să le revizitați mai târziu în detaliu, sistemul 1 va fi gândit suficient.

A lua timp pentru a raționa logic prin fiecare decizie poate fi costisitor, ducând chiar la paralizarea deciziilor. Cu toate acestea, vă încurajăm să vă angajați în sistemul 2 gândit în timpul celor mai importante negocieri.

Patru strategii pentru o abordare mai rațională a negocierii integrate

Următoarele strategii de negociere vă vor ajuta să vă protejați împotriva căderii asupra intuiției în perioadele de stres și indecizie în cadrul negocierilor.

Strategia de negociere integrativă 1: Faceți o listă a sistemului 2.

Primul pas în negocierea mai rațională este identificarea situațiilor de negociere din viața reală care necesită o vigilență suplimentară.

Periodic, poate o dată pe lună, faceți o listă cu negocierile viitoare importante despre care credeți că ar putea necesita gândirea sistemului 2. Astfel de negocieri ar putea viza mulți bani, probleme complexe, părți multiple, parteneri strategici cheie sau o nouă direcție pentru firma dvs.

Când vă pregătiți cu atenție pentru anumite negocieri, vă pregătiți să vă angajați în sistemul 2 gândit în situațiile în care este necesar. De asemenea, ar trebui să programați negocierile pentru a vă angaja cel mai bine în gândirea sistemului 2.

De exemplu, dacă sunteți o bufniță de noapte, evitați să vă întâlniți cu un client important dimineața. În plus, această strategie vă va reaminti să participați activ la orice discuții necesare înainte de negociere care ar putea afecta agenda.

Construiți abilități puternice de negociere și deveniți un dealer și un lider mai bun. Descărcați raportul nostru special GRATUIT, Abilități de negociere: strategii de negociere și tehnici de negociere pentru a vă ajuta să deveniți un negociator mai bun, din Programul de negociere de la Harvard Law School.

Strategia de negociere integrativă 2: nu lăsați presiunea timpului să vă afecteze deciziile

După cum am menționat, gândirea intuitivă a sistemului 1 preia adesea atunci când negociatorii se confruntă cu o presiune intensă a timpului. Conștientizarea acestei tendințe ar trebui să vă determine să efectuați ajustări cheie la negocierile dvs.

În loc să programați negocierea unui mic dejun scurt, puneți deoparte o dimineață întreagă - amintiți-vă, ați decis deja că aceste discuții sunt importante. Dacă cineva te prinde neprevăzut și se lansează în discuții din mers, cere să reprogramezi conversația pentru o dată sau o dată ulterioară.