Cazurile de afaceri sunt povești despre bani - Rich Mironov; s Octet produs
Gândire strategică a produsului pentru antreprenorul rău în toți.
Cazurile de afaceri sunt povești despre bani
Săptămâna trecută, am avut trei conversații separate cu vicepreședinții produsului despre cazuri de afaceri ... inițial încadrate ca „aveți un șablon pe care ar trebui să îl folosim, astfel încât echipa noastră să acorde prioritate investițiilor mari?” Despachetând acest lucru, a devenit clar că echipele lor de produse doreau să sară direct în generarea de numere și foi de calcul pe care să le prezinte directorilor, dar nu erau clare cu privire la obiectivele la cel mai înalt nivel ale diferitelor lor investiții. De fapt, pachetele lor de proiecte includeau elemente radical diferite, care erau greu de comparat unul cu altul. Speranța a fost că derularea de cazuri de afaceri (cifre de venituri) ne va oferi o modalitate uniformă de sortare a pisicilor, câinilor, oilor, peștișorului și elefanților.
Ador șabloanele și pânzele. (Oricine nu este familiarizat cu modelul de afaceri și pânza de propunere de valoare a lui Alex Osterwalder ar trebui să înceapă de acolo.) Dar instrumentele nu ne gândesc pentru noi. Toate cele trei conversații ale mele de coaching s-au orientat către claritatea obiectivelor și a publicului. A spus un alt mod, cazurile de afaceri sunt povești despre bani și trebuie să știm ce fel de poveste să spunem înainte de a putea strivi numerele potrivite.
(Genurile de la Hollywood ne ajută să găsim un subset de filme pe care le-am putea viziona: comedii românești, filmări SciFi, documentare politice, thrillere psihologice, proceduri polițienești. Este greu să clasezi forțat „O noapte la operă” versus Labirintul lui Pan ” Față de „Ziua Independenței” de-a lungul unei singure axe. La fel, ar trebui să comparăm investițiile noi cu proiectele cu obiective similare - astfel încât să putem găsi „cele mai bune” de fiecare tip într-un vizualizare mai largă a portofoliului. Niciun produs software nu este format dintr-un singur lucru.)
Așadar, înainte de a începe să scăpăm de situații financiare, ar trebui să știm ce fel de poveste despre bani spunem. Cine este pentru? Cât le merită? Cât de siguri suntem că o vor folosi/cumpăra? Putem beneficia de beneficii comparativ cu costurile? Cateva exemple:
[1] Povești despre economiile de costuri interne
Solicitările de economisire a costurilor interne vizează de obicei un instrument, o aplicație sau un proces care ne va ajuta pe unii dintre noi angajați faceți mai mult/mai repede/mai bine. „Un instrument de căutare mai inteligent va ajuta echipa noastră de asistență să găsească mai rapid soluții pentru problemele frecvente ale clienților și să reducă timpul de închidere a biletelor.” „Verificăm manual toate cererile de credit ipotecar care au scoruri de credit slabe, deoarece sistemul nostru automat de aprobare greșește. Trebuie să remediem asta! ” „Am economisi milioane de fier vechi dacă roboții noștri de fabricație ar avea sisteme de viziune mai precise.”
Un caz de afaceri simplu de economisire a costurilor scrie în mare parte:
Și putem compara în mod rezonabil alte proiecte sau propuneri de economisire a costurilor pe baza riscului, a participării departamentale etc. (Vrem ca asistența să verifice ipotezele noastre și să obțină acordul lor de a încetini angajarea dacă acest lucru funcționează cu adevărat.)
[2] Povești despre creșterea clienților care plătesc în prezent
Upselling înseamnă a extrage mai mulți bani din baza noastră instalată existentă, probabil prin furnizarea de noi capacități pe care le apreciază - și pe care le vor plăti. „Restricționarea versiunii gratuite a MMORPG-ului nostru la 10 jucători și 2 ore va încuraja jucătorii serioși să plătească pentru versiunea nelimitată.” „Adăugarea de capabilități cloud hibride la Enterprise Edition va încuraja abonații Standard Edition să facă upgrade.” „Majoritatea clienților noștri ERP au nevoie și de o aplicație de programare a personalului. Haideți să etichetăm aplicația de programare a partenerului X și să revândem prostia! ”
Observați că aceste povești despre bani sunt despre clienții actuali, nu angajații noștri. Așadar, ei ridică întrebări cu privire la ce fracțiune din baza noastră ar fi dispusă să cumpere și cum am confirmat acest lucru.
O poveste cu bani de vânzare arată ca:
Cele mai mari riscuri constau în supraestimarea interesului clienților sau disponibilitatea de a plăti mai mult. Dacă 5% de mai sus se dovedește a fi de 0,5%, am făcut o alegere slabă. Deci, este esențial să ieșim din propriile noastre capete - sau foi de calcul - pentru fără vânzare interviuri cu utilizatori reali.