Arta de a negocia cu ajutoarele Cleanfax
Negocierea este poate cea mai provocatoare și, pentru mulți, cea mai fascinantă dintre toate activitățile de gestionare a daunelor.
Într-un vechi manual al Allstate Insurance Company despre negocierile din anii 1950, am găsit acest paragraf:
„Negocierea este poate cea mai provocatoare și, pentru mulți, cea mai fascinantă dintre toate activitățile de gestionare a daunelor. Negociatorul abil privește înapoi negocierile reușite cu multă satisfacție și plăcere. ”
Textul spune în continuare: „Amintiți-vă, nu există reguli dure și rapide - două abordări complet diferite pot obține rezultate la fel de reușite. De fapt, testul principal al eficacității abilităților dvs. de negociere, indiferent de abordarea sau tehnica pe care o utilizați, este rezultatul soluționării atins. ”
După cum puteți vedea, subiectul „negocierii” este cu siguranță o parte integrantă a antrenamentelor de ajustare. Însă, în calitate de antreprenor de restaurare, puteți fi de părere că acest lucru vă contrazice experiențele din domeniu. Aud adesea declarații de la contractori, cum ar fi:
- „Reglatorul a spus pur și simplu:„ Asta plătesc ”și s-a îndepărtat”.
- "Reglatorul respectiv mi-a spus că va fi o înghețare rapidă la ecuator înainte de a plăti mai mult de trei zile de uscare."
- "Reglatorul nu-mi va returna apelurile."
- „Nu numai că ajustatorii nu vor să negocieze, dar nici măcar nu vor vorbi cu mine”.
Credeți sau nu, unele dintre comportamentele de mai sus pot face parte din strategia de negociere a unui ajustator. Aș dori să discut despre trei tehnici de bază utilizate de ajustatori (indiferent dacă sunt deliberate sau subconștiente) și să vă arăt câteva tehnici de contracarare care să vă ajute să depășiți un astfel de impas.
Permiteți-mi să prefaț și restul acestui articol spunând că, discutând ajustatorii care se vor comporta astfel, probabil că nu sunt ajustatori cu care aveți relații de afaceri.
Sunt ajustatori cărora le-ar păsa mai puțin că faceți parte din așa-numita „soluție” în îndeplinirea promisiunii companiei de asigurări către proprietarul unei proprietăți. Sunt ajustatori care s-ar putea să nu vă respecte ca profesionist certificat și, în mod figurat, își aruncă greutatea, deoarece controlează banii plătiți pentru o cerere.
Este posibil să nu doriți să continuați afacerea cu ei decât dacă își schimbă atitudinea. Dar, între timp, permiteți-mi să vă arăt cum să jucați hardball pentru a obține ceea ce aveți nevoie de la ei.
Tehnica de reglare # 1
„Acționează ca și cum nimic nu ar fi negociabil”.
Indiferent dacă un ajustator vă va admite vreodată, totul este negociabil. Reglatorii știu acest lucru. Poate că nu vor să negocieze personal cu dvs., dar nu pot nega acest principiu.
Luați în considerare doar cazurile care merg la proces atunci când o companie de asigurări încearcă să refuze acoperirea sau să reducă la minimum daunele. S-ar putea să cheltuiască sute de mii de dolari pe costurile litigiilor și să mai piardă totuși o judecată considerabilă. Credeți că data viitoare când vor întâlni o situație similară de revendicare nu vor fi dispuși să negocieze? De fapt, atunci când se confruntă cu orice situație de reclamație care ajunge la proces, știu că există șanse să piardă. Chiar și atunci când sunt dispuși să se apere la proces, știu că ar putea pierde. De aceea, companiile de asigurări pregătesc personalul de adaptare în arta negocierii.
De multe ori, în cadrul atelierelor mele de etică pentru ajustatori, voi întreba participanții dacă au fost vreodată instruiți de un superior să plătească o creanță pe care credeau că nu era acoperită de poliță. În fiecare atelier, practic fiecare mână urcă. Ceea ce ar trebui să spună oricărui agent de ajustare este că, chiar și atunci când pare să nu existe o acoperire, poate exista un motiv pentru care conducerea dorește să plătească o cerere pentru a elimina expunerea.