Analog Devices-Maxim Deal Portends Distribuție
Dacă trecutul este un prolog, achiziția Analog Devices Inc. de 20 de miliarde de dolari a Maxim Integrated Products Inc. va determina o scuturare majoră în canalul său de distribuție a produselor electronice. Când ADI a achiziționat Linear Technology în 2017, și-a consolidat rețeaua globală de distribuție a volumului sub un singur distribuitor - Arrow Electronics Inc. - și întrerupt cu al doilea jucător din industrie, Avnet Inc.
Întreprinderea combinată va fi evaluată la 68 de miliarde de dolari. În prezent, Maxim își vinde produsele prin intermediul Avnet, Future Electronics Inc., RS Electronics, distribuitorii de catalog Digi-Key, Newark și Mouser și o serie de companii regionale și de specialitate. ADI vinde prin Arrow, Digi-Key și Mouser.
„Miscarea Analog Devices de a achiziționa concurentul Maxim Integrated, anunțată în această dimineață, este [...] o lovitură potențial negativă pentru Avnet, care a pierdut linia ADI în 2017”, a spus Stifel într-o actualizare de luni a industriei. „Deși este prea devreme pentru a spune dacă ADI îl mută pe Maxim pe Arrow sau păstrează relația Avnet, păstrarea a tot ce se află sub umbrela Arrow pare să aibă un sens mai bun, în opinia noastră, decât creșterea afacerilor cu Avnet. Miscarea vine într-un moment în care Avnet își pierde cea mai mare linie de semiconductori, Texas Instruments. ”
În același timp, pandemia Covid-19 ar putea renunța la înțelepciunea convențională în urma unui furnizor de M&A. Coronavirusul a făcut ravagii în lanțul de aprovizionare cu produse electronice, iar clienții evaluează riscul de a nu primi produse critice aproape zilnic. Companiile OEM și EMS achiziționează în prezent produse ADI și Maxim de la mai mulți distribuitori este puțin probabil să adopte o consolidare a canalelor pe termen scurt. Prea multă dependență de sursă - cum ar fi un singur distribuitor - este anatemă pentru majoritatea producătorilor mari de electronice.
Tendințele indică consolidarea
Tendințele canalului indică în continuare consolidarea distribuției. Furnizori precum ADI și Maxim - care oferă linii de produse comparabile, extrem de specializate - sunt rareori vândute cot la cot în cadrul unei organizații de distribuție pentru a evita concurența cap la cap, suprapunerea clienților și supra-distribuția. Prin urmare, clienții au de-a face cu mai mulți distribuitori. Cu toate acestea, există economii considerabile ale furnizorilor asociate consolidării - furnizorii suportă costuri atunci când sunt angajați cu un distribuitor. Majoritatea oferă instruire pentru reprezentanții vânzărilor de distribuție; prețurile de distribuție diferă de contractele directe ale clienților; iar tranzacțiile cum ar fi expedierea rapidă, expedierea, anulările, creditul și reducerile implică taxe legate de servicii.
Clienții câștigă influență atât cu furnizorii, cât și cu distribuitorii, pe măsură ce cresc numărul de comenzi cu partenerul respectiv. Există avantaje în ceea ce privește prețul de a cumpăra în cantități mari, iar clienții mari sunt primii în linie în canal dacă consumurile de componente devin rare.
"Analog Devices și-a încheiat relația cu Avnet în 2017, după achiziționarea de către ADI a Linear Technology, care a avut un acord de distribuție exclusiv cu Arrow. Aproximativ 500 de milioane de dolari în vânzări s-au mutat de la Avnet la Arrow. Avnet este în prezent singurul partener de distribuție a volumului la Maxim a crescut cu 22% din veniturile Maxim în anul fiscal 19, sau aproximativ 500 de milioane de dolari ", a raportat Stifel. „Credem că marjele în acea afacere sunt peste media companiei datorită modelului său de creare a cererii. Pentru Arrow, ADI a reprezentat aproximativ 2 miliarde de dolari sau 30 la sută din vânzările ADI în anul 19, în creștere de la 28 la sută în anul 18 și 14 la sută în anul 17. Săgeata realizează atât crearea cererii, cât și îndeplinirea cererii. "