9 moduri de a face produsul dvs. scump să arate ca un furt total
- Nu-mi permit asta.
Preț este una dintre cele mai frecvente obiecții pe care le vor avea vizitatorii dvs.
Puține companii doresc să concureze la preț. Și niciun agent de marketing nu dorește ca produsul lor să fie gândit, în primul rând, ca fiind „ieftin” sau „scump”.
Prețul nu ar trebui să fie ideea. Vrem să aibă loc conversația valoare. Încercăm să o orientăm în acea direcție cu mesaje de beneficii mari, videoclipuri explicative clare și dovezi sociale remarcabile.
Dar, în mod inevitabil, când vine timpul ca potențialii noștri să-și prezinte cardurile de credit, ei nu pot să nu revină la grijile legate de preț și accesibilitate.
Deci, ce poți face în legătură cu asta? Dacă știți că produsul are un preț adecvat, nu vă grăbiți să vă scăpați prețul sau să oferiți reduceri. În schimb, utilizați o mână de următoarele strategii de poziționare și ancorare a prețurilor pe site-ul dvs. și câștigați câteva conversii de la vizitatorii dvs. cei mai atenți la buget.
1. Introduceți un produs mai scump sau un SKU
Dacă vrei să faci o casă să pară mare, pune un cort lângă el.
Dacă vrei să faci o casă să pară mică, pune un zgârie-nori lângă ea.
Acesta este efectul de contrast în joc și poate face minuni pentru poziționarea prețurilor. Dacă doriți să faceți prețul produsului dvs. vrei a vinde pare foarte mic sau rezonabil, poziționați lângă el un produs similar, dar mai scump.
Într-un studiu acum clasic publicat în Jurnal de cercetări de marketing și repetat în excelent Da! 50 de moduri dovedite științific de a fi persuasiv, Williams-Sonoma avea un producător de pâine de 275 dolari listat în catalogul tipărit și aproape nimeni nu o cumpăra. Când au introdus un producător de pâine similar pentru 429 USD și l-au poziționat lângă producătorul de pâine de 275 $, vânzările producătorului de pâine de 275 $ aproape dublat.
Dacă sunteți în SaaS sau în marketingul informațiilor, este relativ ușor să creați acel produs mai scump; Dacă sunteți comerciant cu amănuntul sau revânzător, poate fi vorba de a aduce acele linii de produse sau mărci despre care ați crezut întotdeauna că sunt prea scumpe pentru publicul dvs. Scopul nu este să vindeți noul produs scump - deși s-ar putea - ci mai degrabă să faceți ca prețul produsului original să pară mic, astfel încât să vindeți mai multe dintre acestea.
Pentru cele mai bune rezultate, încercați să conduceți cu cel mai scump produs. Aceasta este cea mai simplă ancorare a prețurilor. Se bazează pe un principiu de luare a deciziilor numit efect de primat, în care primul lucru pe care îl vede o persoană, mai ales într-o listă sau o listă, își stabilește așteptările pentru ceea ce urmează. Dacă primul preț pe care îl văd este foarte scump, atunci ar putea fi încântați să vadă prețul mai puțin scump care urmează.
După ce ați văzut 150 USD/lună, deodată 100 USD/lună nu arată atât de rău. Dar dacă primul preț pe care l-ai văzut a fost opțiunea la cel mai mic preț de 20 USD/lună, 100 USD/lună nu ar părea grozav de scump?
2. Împărțiți o taxă mare în prețuri zilnice sau lunare
Pentru a fi clar, acesta este un copie schimbare, nu o schimbare reală a prețurilor. Specialiștii în marketing fac acest lucru de zeci de ani și probabil că veți recunoaște cea mai bună strategie din reclamele sponsor-copil în anii 80 și 90, unde linia comună era aceasta: „Pentru mai puțin de un dolar pe zi”.
De fapt, nu aveai de gând să trimiteți un dolar în fiecare zi. Urmați să plătiți o taxă lunară sau anuală.
Dar dacă reclama ar fi spus „Pentru doar 29 USD pe lună”, efectul cu siguranță nu ar fi fost același, deoarece despărțirea de 29 USD este mult mai dificilă decât despărțirea de 1 USD. Este o strategie excelentă și pe care întreprinderile dintr-o serie de industrii au valorificat-o. Vedeți acest fragment de anunț tipărit Culligan:
Crazy Egg face o treabă excelentă de a împărți un preț mai mare în bucăți mai mici. Pe pagina lor de testare mult testată, aceștia își trimit un preț la un moment dat ca „9 USD pe lună” pentru a ajuta vizitatorul să înțeleagă mai bine ce costă Crazy Egg față de ceea ce taxează concurentul:
De fapt, prețul acestora se percepe anual - nu lunar - după cum putem vedea aici:
Hiten Shah și echipa sa și-au testat temeinic pagina de pornire și pagina de prețuri, iar comenzile pe care le vedeți mai sus continuă să bată toate tratamentele testate. Așadar, există motive să credem că împărțirea unei taxe mari în bucăți mai mici în mesajele dvs. - chiar dacă persoana nu va plăti acele prețuri mai mici - merită testată.
3. Împărțiți o taxă mare în bucăți mai mici și comparați-o cu ceva tangibil
Similar cu strategia precedentă de poziționare a prețurilor, aceasta vă permite să împărțiți o taxă lunară sau anuală mare în prețul pe zi; dar în loc să transmiteți valoarea dolarului, „cheltuiți” acel dolar pe ceva tangibil pe care publicul dvs. riscă să-l irosească. De ce? Pentru că poate fi greu să vizualizați 1,50 USD, dar este ușor să vizualizați o ceașcă de cafea crudă.
Iată un exemplu: „Pentru prețul mai mic decât o ceașcă de cafea”. Acesta este modul în care Provocarea Million Moms poziționează donațiile pentru cauza lor:
Când redactam la Intuit, paginile mele de vânzări pe termen lung foloseau frecvent această strategie. Am compara prețul salarizării cu prețul unei latte pe săptămână sau cu ceea ce cheltuie lunar afacerea mică pe hârtie pentru imprimantă.
Asigurați-vă că comparați prețul produsului sau serviciului dvs. excelent, de înaltă valoare, cu prețul a ceea ce majoritatea oamenilor ar considera o risipă de bani sau un cost iritant, ceva frivol sau inutil. Nu o comparați cu prețul unei necesități sau ceva cu valoare durabilă.
Dacă publicul dvs. este format din întreprinderi mici, prețurile pentru lucruri precum tonerul pentru imprimantă și apa pentru răcitor pot fi costuri iritante care nu au valoarea ofertei dvs. Dacă publicul dvs. este format din studenți universitari, lucruri precum o cutie de cereale sau obținerea unei manichiuri se pot înregistra ca neesențiale.
4. Creșteți percepția asupra valorii în cadrul produsului dvs.
Există o tehnică de redactare numită „prisma valorii”. Ideea este să straluceste o lumina (nu la propriu) prin produsul dvs. pentru a uimi oamenii cu tot ceea ce a intrat în crearea acestuia. Faceți-i să vadă valoarea nevăzută anterior la bază, astfel încât produsul dvs. să se simtă mult mai valoros și prețul dvs. să fie mult mai rezonabil.
Pur și simplu enumerați tot ce a intrat în crearea produsului sau care vă face serviciul atât de valoros.