7 Exemple de vânzări Prea bine de ignorat

HubSpot recomandă, de asemenea, acest ghid pentru crearea de prezentări care încheie oferte.

bine

Vânzarea dvs. de vânzări poate face sau rupe afacerea, deci este o idee bună să aveți acest lucru pus înainte de a vă întâlni cu clientul. Este linia dvs. de deschidere, cartea dvs. de vizită verbală și primul lucru pe care îl va auzi clientul dvs. atunci când sunați sau vă veți întâlni.

Am fost în vânzări de aproape 16 ani și am auzit partea mea echitabilă atât de pitch-uri grozave, cât și de pitch-uri mai puțin decât stelare.

Pentru această postare, aș dori să discut despre anatomia unui pitch de vânzări bun și să împărtășesc exemple ale celor mai bune pitchuri de vânzări pe care le-am auzit vreodată.

Ce este un pitch de vânzare?

O prezentare de vânzări este o prezentare de vânzări condensată în care un agent de vânzări explică natura și beneficiile afacerii lor, în mod ideal în mai puțin de unul sau două minute. Piesele de vânzare sunt adesea denumite „piste de ascensor”, deoarece acestea ar trebui să poată fi livrate în limitele de timp ale unei singure călătorii cu liftul.

Agenții de vânzări au trecut de punctul de a oferi clienților prezentări de o oră pentru a vinde produse sau servicii. Nimeni nu are acest tip de timp și, ca să fiu sincer, dacă ai nevoie de o oră pentru a-ți transmite propunerea de valoare, o faci greșit.

Se numesc terenuri de ascensor dintr-un motiv. În mod ideal, dacă îmi oferiți unul, aș putea să înțeleg ce aveți de oferit în timpul necesar pentru a ajunge din hol până la etajul meu.

Un vânzător bun ar trebui să fie capabil să-și transmită mesajul în mod convingător și concis. Dacă reușești să-ți dai seama de vânzări, șansele sunt că vei avea mai mult timp să vorbești.

Cum se face un pitch de vânzări

  1. Fă-o scurtă.
  2. Fă clar.
  3. Explicați cine sunt clienții dvs.
  4. Explicați problema cu care se confruntă.
  5. Explicați modul în care produsul dvs. îl poate rezolva
  6. Descrieți cum va arăta succesul ca urmare a utilizării produsului dvs.

1. Fă-l scurt.

O prezentare de vânzări nu este o prezentare convențională. Nu veți avea diapozitive PowerPoint. Nu veți avea produse de patiserie gratuite pe o masă de sală de ședințe. Și, mai presus de toate, nu veți avea timp și răbdare pentru publicul dvs. pentru mult timp - cel puțin nu până când nu vor fi vândute pe terenul dvs.

2. Faceți-o clar.

Acest lucru se leagă de punctul anterior. Nu aveți timp să mergeți pe tangente sau să vorbiți despre altceva decât mesajul pe care încercați să îl transmiteți. Pasul tău trebuie să fie slab și la obiect. Trebuie să se înregistreze imediat la ascultătorul dvs. Asta înseamnă să vorbești cu intenție și claritate.

3. Explicați cine sunt clienții dvs.

Luați în considerare imaginea pe care o veți picta în pitch. Oferiți ascultătorilor dvs. perspectiva cine cumpără produsul sau serviciul dvs. Vor să știe că aveți în vedere o piață profitabilă și angajată. Fiți specific în identificarea cine va fi interesat de produsul dvs. și încercați să transmiteți de ce ascultătorii dvs. ar trebui să fie interesați de ele.

4. Explicați problema cu care se confruntă.

Acoperiți de ce baza dvs. de clienți are nevoie de dvs. Piața dvs. țintă este la fel de valoroasă ca problemele pe care le puteți rezolva pentru ele. Transmite o problemă cu care se confruntă în mod constant. Dacă lansați un software de foaie de calcul pentru contabilii cu funcționalitate Excel nu are, puteți discuta cât de greu este să țineți contabilitatea fără caracteristicile unice ale software-ului dvs.

5. Explicați modul în care produsul dvs. îl poate rezolva.

Iată de unde începi să le aduci pe toate acasă. Ați stabilit cui vindeți. Ați stabilit de ce le vindeți. Acum, trebuie să stabiliți de ce ar cumpăra de la dvs. Ce poți face mai bine decât concurența ta? În exemplul contabil, puteți atinge modul în care caracteristicile dvs. unice de vizualizare a datelor fac munca ocupată mai eficientă.

6. Descrieți ce succes va arăta succesul cu produsul dvs.

Arătați avantajele produsului dvs. la o scară mai largă. În exemplul pe care l-am folosit, puteți vorbi despre modul în care contabilii care folosesc software-ul dvs. au mai mult timp de petrecut cu clienți importanți sau flexibilitatea de a petrece timp cu familiile lor. Arătați cum produsul dvs. îmbunătățește viața clienților dvs. în ansamblu.

În mod ideal, pitch-ul dvs. ar trebui să fie un singur liniar care să rezume ce face compania dvs., cum o fac și pentru cine. Și aceasta nu este doar o cerință pentru reprezentanții de vânzări. Oricine din compania dvs. - de la CEO până la consultanți în vânzări, trebuie să vă cunoască pe de rost linia de vânzări pe o singură linie.

Pentru compania mea, InsideSales.com, un singur liner ar fi: „Ajutăm vânzătorii să construiască și să închidă mai multe conducte mai rapid folosind inteligența artificială”.

Deci, cum ar trebui să începeți pitch-ul dvs. de vânzări?

Cadrul de vânzări

Aceasta este versiunea cu o singură linie, dar dacă aveți timp să vă extindeți corect și să lucrați la o conversație, atingeți punctele de interes. Iată un cadru pe care îl puteți utiliza pentru construirea pasului elevatorului:

  1. Problemă: Începeți cu o declarație sau o întrebare despre problema pe care o rezolvați și împărtășiți statistici deschise. Răspunde de ce.
  2. Declarație de valoare: Distribuiți o declarație de valoare foarte clară și concisă. Fii orientat spre acțiune și concentrat pe rezultat. Evitați utilizarea jargonului. Distribuiți beneficii.
  3. Cum facem: Evidențiați diferențiatori unici și explicați ce faceți.
  4. Puncte de probă: Oferiți exemple de referință clare și enumerați realizările recunoscute. Distribuiți validarea și premiile industriei.
  5. Povești ale clienților: Împărtășiți exemplele și succesele clienților. Spuneți povești emoționale și personalizate ale clienților. Fă-l real și tangibil.
  6. Întrebare interesantă: Închideți pitch-ul cu o întrebare deschisă, creând un spațiu pentru a purta o conversație.

Multe companii folosesc povești de succes în pitch-urile lor pentru a asigura vânzarea. Eliminarea numelui funcționează cu adevărat, deci asigurați-vă că utilizați acest lucru în avantajul dvs. Și dacă produsul dvs. este mic sau suficient de ușor pentru a vă păstra în buzunar, ar trebui să aveți întotdeauna unul la îndemână pentru a vă arăta perspectiva.

Întotdeauna subliniez nevoia unui pitch concis de vânzări. Așadar, păstrați-l liber de jargonul profesional, nu intrați în buruieni și asigurați-vă că vorbiți mai mult despre dvs. decât despre dvs.

Nimic nu este mai descurajant decât un vânzător de laudă care vorbește despre ei înșiși, despre compania lor sau despre serviciile lor. Așa numesc eu „monstrul”. Actorul din povestea ta este clientul, nu tu - punct.

Distribuția contează

În cele din urmă, prezentarea și distribuția sunt totul. Trebuie să livrați pitch-ul dvs. de vânzări persoanei potrivite la momentul potrivit cu instrumentele potrivite la îndemână (cum ar fi o demonstrație, o încercare gratuită sau o prezentare).

Vânzarea începe cu lista dvs. de contacte. Definiți-vă lista și persoanele, cunoașteți informațiile de contact corecte ale acestora, primiți o introducere și asigurați-vă că le contactați la un moment al zilei în care este posibil să răspundă. Aici intervine tehnologia inteligentă de vânzare.

Idei pentru vânzări

  1. Spune o poveste.
  2. Includeți o propunere de valoare.
  3. Personalizați pitch-ul de vânzări.
  4. Schimbați tonul.
  5. Exersează-ți pitch-ul.
  6. Încearcă să nu folosești metafore.
  7. Creați un moment WOW.
  8. Apelează-i emoțional.
  9. Sprijină-l cu fapte.
  10. Trageți în frica lor de a pierde.
  11. Educați-i.