3 chei pentru prezentarea de succes a unui cumpărător NewPoint Marketing

Ați lucrat atât de mult pentru a ajunge la acest punct. Profitați la maximum de acea întâlnire „mare”: prezentarea de succes a cumpărătorului.

Trecând la urmărire, există șanse foarte mari să nu participați la această întâlnire și 10 minute mai târziu să vă afișați produsul. Există literalmente sute de lucruri care trebuie comunicate pentru o prezentare de succes a cumpărătorului. Pentru a-l restrânge la 3 lucruri, vom presupune că sunteți gata, dispus și mai mult decât în măsură să vorbiți despre specificațiile liniei dvs. de produse: preț, marje, pachet de carcase, logistică de expediere și distribuție, facilități de producție și toate celelalte detalii importante asociate vânzării produselor dvs.

Știu acest lucru, pentru că asta văd în 90% din primele proiecte de prezentare pe care le văd. Este firesc să doriți să vorbiți despre lucrurile pe care le cunoașteți cel mai bine. În plus, cumpărătorul cu amănuntul de alimente nu știe nimic despre liniile de produse sau marca dvs. Trebuie să-l educi, corect?

Este totul despre TINE?

Este ... și nu este. Da, trebuie să fii un expert la linia ta de produse, dar chiar dacă ești un produs complet unic și nou pentru lume, cumpărătorul trebuie totuși să vadă cum se încadrează marca ta în Plan-O-Gram (POG) și va avea nevoie de un motiv foarte convingător pentru a deplasa un alt produs pentru a-l enumera. Pentru a face acest lucru, trebuie să fii expert în această categorie!

Dar nu luați de la mine. Iată un extras din cartea mea, Mișcarea brandului dvs. în lanțul alimentar pentru întrebarea pe care am pus-o cumpărătorilor:

Întrebarea 10: Cât de mult din slujbă necesită ca producătorii de alimente să fie experți în categoria lor și cum își arată cei mai buni producători expertiza?

Răspunsurile cumpărătorului la prima întrebare au fost unanime și absolute: 100% din responsabilitate revine producătorilor de alimente să fie experți în categoria lor.

Faptul este că, cu cât sunteți un expert în categoria dvs. - de la piața țintă, planogramă, concurență și tendințe până la diferențierea și ambalarea produsului dvs. - cu atât vă poziționați mai mult pe dvs. și compania dvs. ca o resursă excelentă pentru cumpărător.

Obținerea expertizei și valorificarea acesteia se numără printre conceptele cheie care stau la baza acestei cărți, iar cumpărătorii și comercianții cu amănuntul cred că nu există niciun motiv să fii chiar în afaceri cu ei dacă nu ești un expert.

Cumpărătorii nu doresc să vă informeze cu privire la categoria dvs., ceea ce ar putea părea o cerință evidentă. Cu toate acestea, mai mulți cumpărători mi-au spus că este de râs câți furnizori pur și simplu nu își cunosc propria afacere - o problemă care pare să se întâmple mai des pe măsură ce echipele de vânzări ale furnizorilor se schimbă și devin mai neexperimentați cu fiecare an care trece.

Iată cum utilizați această expertiză:

În ceea ce privește demonstrarea expertizei, un bun plan de joc este să împachetezi prezentările cumpărătorilor, astfel încât să accentueze expertiza categoriei tale. Aceasta înseamnă că trebuie să le demonstrați că aveți o înțelegere fermă asupra tuturor datelor, informațiilor despre tendințe și orice feedback al consumatorilor. Pe scurt, fiți pregătiți să susțineți prezentarea produsului cu un argument convingător.

Împreună cu cunoașterea produsului dvs., există trei domenii pe care trebuie să le analizați pentru ca acest lucru să funcționeze:

Retailerul: trebuie să știi tot ce poți despre afacerea lor, obiective, priorități și cel mai important, POG-ul în care concurezi.
Tendințe: Căutați și aflați cum se încadrează în prioritățile retailerului față de concurența lor
Concurență: sunteți în POG-ul retailerului, dar și în POG-ul competiției retailerului. Statisticile vor fi descoperite atunci când finalizați imaginea de ansamblu