Puneți cartofii prăjiți Ce au în comun Saas și lanțurile de fast-food; Produx Labs
* această piesă a fost coautorată cu Kevin Broom, care va publica acest lucru pe LinkedIn și amândoi ni se vor atribui autori atunci când este postat pe blogul Insight Partners, dar Medium nu permite acest lucru.
Promisiunea SaaS este că, plătind un abonament, clienții investesc în inovația viitoare a produsului pe care îl vor folosi fără costuri suplimentare. Scopul companiilor SaaS este de a crește evaluarea prin creșterea veniturilor, care include adesea vânzarea încrucișată de produse suplimentare. Acest lucru se datorează faptului că a existat o evoluție a valorilor SaaS pentru evaluare, care s-a schimbat de la venituri la profitabilitate, apoi la raportul LTV/CAC și acum afectează puternic reținerea netă. Acest accent pus pe „aterizați și extindeți” pune furnizorii SaaS în contradicție cu promisiunea lor inițială pentru clienții lor.
În calitate de CPO, trebuie să găsiți un echilibru între aceste două priorități concurente. Cum puteți satisface nevoia de a obține o reținere netă mai mare de 100%, în timp ce nu creați fricțiuni cu clienții existenți care cred că plătesc deja pentru funcționalități noi prin abonamentul lor?
O modalitate simplă și reală de a vă gândi la acest lucru este ambalarea și poziționarea la restaurantul dvs. preferat de fast-food, cum ar fi Burger King. Hamburgerul este produsul dvs. principal, iar cartofii prăjiți reprezintă cel vândut încrucișat. Putem duce analogia puțin mai departe și putem spune că trecerea la un burger dublu este asemănătoare cu vânzarea. De asemenea, puteți oferi milkshake-uri, băuturi și deserturi ... mai multe oportunități de vânzare încrucișată.
Potențialul de frecare apare atunci când un client SaaS simte la fiecare câteva luni că i se oferă un nou element de meniu pe care să îl cumpere alături de burgerul său. Pot începe să se simtă nichel și estompat și pot începe să caute alternative în cazul în care serviciile complete sunt disponibile la un preț constant. Acesta este în mod frecvent cazul noilor participanți la categoria dvs., care vor promite în mod frecvent cât de complet sunt pentru a vă fura clienții. Această situație crește riscul de churn, care are un impact în cascadă asupra creșterii veniturilor și a evaluării companiei în moduri foarte negative.
Deci, cum puteți reduce churn și a îmbunătăți reținerea rețelei?
Opțiunea 1: creșteți prețul
Continuați să avansați produsul și încărcați-le pe toți puțin mai mult în fiecare an. Aceasta NU este o idee bună. Nu există segmentare sau niveluri în această abordare. Prețul dvs. va ajunge în medie la o medie care vă va scoate din conversație cu unii potențiali care vor concluziona că produsul dvs. este în afara bugetului și/sau prea robust pentru nevoile lor. Alții vor spune că nu este suficient. Și un al treilea grup va crede că este o afacere, ceea ce înseamnă că lăsați bani pe masă. Niciuna dintre aceste situații nu vă ajută să obțineți valori bune care să conducă la o bună evaluare a companiei.
Opțiunea 2: meniul Ala Carte
Oferiți cartofi prăjiți și milkshake ca articole separate dacă există o piață (independentă) pentru asta. Acest lucru poate deschide, de asemenea, ușile clienților cărora le place burgerul altcuiva să înceapă să vină la dvs. pentru cartofi prăjiți și, în cele din urmă, să se schimbe, deoarece aveți acum o relație.