O problemă grea Cum să asistăm cu tact cumpărătorii de saltele supraponderale; Sleep Savvy
Cum afectează epidemia de mărime a națiunii comercianții cu amănuntul de saltele? Sleep Savvy explorează relația dintre greutate și somn și afectarea acestuia la nivelul vânzărilor. De asemenea, vă oferim informații despre modul în care puteți direcționa cumpărătorii către cea mai bună saltea pentru tipul lor de corp - și de a face față unei conversații incomode
DE JULIE A. PALM
Când mi-am propus să scriu o poveste despre vânzarea saltelelor către consumatorii mai mari, am întâmpinat rapid o problemă: cum ar trebui să numesc acest demografic? Cu siguranță nu aveam de gând să optez pentru „grăsime” (ceea ce este un lucru bun, potrivit lui Tony Hnilicka, manager de magazin al retailerului din Illinois Sherman’s, care la 6’2 ”și 280 de lire sterline se consideră un„ tip mai greu ”). De asemenea, Hnilicka m-a avertizat împotriva folosirii termenului „supraponderalitate”. Asta mi-a lăsat încă o serie de opțiuni. Dar „mare”? „De dimensiuni bune”? „Stout”?
Și asta ne aduce la punctul acestei povești: Datorită dimensiunii lor și a problemelor de sănătate asociate potențial asociate, consumatorii mai mari au de obicei cerințe specifice pentru seturile de paturi. Și cu aproximativ 69% din populația adultă din Statele Unite definită ca „supraponderală” sau „obeză” - SUA Cuvintele Centrelor pentru Controlul și Prevenirea Bolilor, nu ale mele - majoritatea asociaților de vânzări cu amănuntul vor întâlni acești consumatori în mod regulat. Este important să le abordăm nevoile cu sensibilitate și profesionalism.
Produse cu un scop
O modalitate prin care comercianții cu amănuntul își pot servi clienții mai grei este să ofere produse de somn care oferă asistență suplimentară și caracteristici pentru care cumpărătorii mai mari ar putea avea nevoie. Unii producători de produse de dormit au introdus rame, fundații și saltele rezistente pentru a face exact acest lucru.
ÎNCEPEȚI CU Ceva RESISTENT Fundația EmBrace de la Knickerbocker Bed Frame Co. este fabricat din oțel acoperit cu rășină pentru un aspect mai elegant decât cadrele tradiționale.
„Saltelele și arcurile de fundație/boxe sunt din ce în ce mai grele, la fel ca și populația, așa că orice este sub pat este din ce în ce mai important”, spune Joe Hunt, vicepreședinte de vânzări și marketing pentru Knickerbocker Bed Frame Co., o familie producător de sisteme de sprijin pentru așternut cu sediul în Carlstadt, New Jersey.
Compania oferă două produse care sunt deosebit de potrivite pentru consumatorii mai grei, spune Hunt. Sistemul ușor de asamblat EmBrace este fabricat din oțel acoperit cu rășină cu șine laterale în formă de T. Include șapte picioare în regină și nouă picioare în regim - toate capabile să suporte până la 2.000 de lire sterline fiecare. Prețurile cu amănuntul variază de la 200 USD la 499 USD. Bedbeam-ul companiei este conceput pentru a înlocui lamelele mai slabe din ansamblurile tăbliei/plăcilor. Baza de pat preasamblată are trei lamele din oțel și picioare reglabile care pot fi poziționate de la 5 la 18 inci înălțime. Se vinde de la 149 la 199 USD.
Forever Foundations, cu sediul în Irvine, California, oferă fundații din oțel, proiectate în același mod în care se creează un pod.
„Folosim un design deschis, care poate suporta multă greutate”, spune Dennis Rodgers, președintele Forever Foundations. „Dar nu este vorba doar de cât de multă greutate poate suporta cadrul. Este vorba despre modul în care este susținută această greutate ".
Pentru consumatorii mai mari sau saltelele mai grele de astăzi, care ambele necesită o rezistență suplimentară, compania oferă Forever Plus și Forever Max Plus. Fundațiile au picioare suplimentare pentru susținerea laterală și a greutății suplimentare, precum și lamele de sprijin din oțel (șapte lamele într-un Forever Plus de dimensiuni queen-size și 11 într-un Forever Max Plus de dimensiuni queen-size). Într-un test, cea mai robustă fundație a companiei a susținut 4.000 de lire sterline timp de șase luni, fără eșecuri.
Întreaga linie a companiei este construită în jurul unui sortiment bun-mai bun-mai bun, cu prețuri de vânzare cu amănuntul sugerate pentru cadrele queen-size variind de la 299 USD până la 499 USD.
King Koil, un grup de licențiere a saltelelor cu sediul în Willowbrook, Illinois, și-a lansat marca Extended Life în 2009 ca răspuns la ceea ce compania a recunoscut ca o epidemie de obezitate în creștere în țară, spune Owen Shoemaker, vicepreședinte senior al inovării produselor King Koil și afaceri internationale.
"Ne-am bucurat de un record de performanță fără precedent pentru acest produs și este, într-adevăr, direcționat direct și vândut consumatorilor de dimensiuni mai mari", spune Shoemaker.
Saltelele din linie au un nucleu cu arc de 368 bobine, 12½, în miez; straturi de confort rezistente, de înaltă densitate; și o fundație Extended Life care oferă de trei ori suportul unei baze standard din lemn. Patul de sus din linie are o pernă reversibilă de 3 inci disponibilă cu latex, spumă de memorie sau o combinație de latex/spumă de memorie, permițând traverselor să se rotească și să răstoarne cele mai confortabile straturi de sus - un plus pentru dormitoarele mai grele deranjate de corp impresii. Prețurile cu amănuntul sugerate variază de la 1.100 USD la 1.999 USD.
Numele și porecla mărcii - Extended Life sau „XL” - sunt un indiciu atât pentru binecunoscuta denumire XL pentru îmbrăcăminte de dimensiuni mai mari, cât și pentru ideea că salteaua robustă va rezista consumatorilor de toate dimensiunile mult timp.
La începutul concepției liniei, compania a învățat linia fină pe care industria trebuie să o parcurgă atunci când vizează clienți mai mari. Inițial, Extended Life a fost comercializat direct către „Sleepers Plus Size” cu materiale de la punctul de cumpărare cu modele plus size. Comercianții cu amănuntul nu le-a plăcut să apeleze la demografie într-un mod atât de direct, spune Shoemaker. King Koil a încercat alte linii de etichetă - „Better Built”, „No Sag” și „Most Durable” - care s-au concentrat pe rezistența paturilor înainte de a se stabili pe actualul „Confort indestructibil”.
Un accent pe empatie
Sensibilitatea este esențială în marketing și vânzare către acest demografic, este de acord Ricky Ruby, proprietarul Ruby & Quiri, un magazin de mobilă în linie întreagă, de 65 de ani, din Johnstown, New York.
„Vorbesc cu RSA-urile noastre despre acest lucru”, spune Ruby. "Este un subiect delicat și este important să îl abordăm într-un mod care nu este ofensator pentru client." Deși a pierdut recent o cantitate semnificativă de greutate, Ruby spune că încă se consideră o persoană mai mare. Agenții săi de vânzări îl vor menționa de multe ori pe el - sau pe un membru al familiei lor, care este mai greu - și despre modul în care se luptă pentru a dormi bine sau pentru a găsi o saltea excelentă ca mod de a stabili un sentiment de empatie și înțelegere cu cumpărătorii mai mari.