De ce cumpără oamenii antrenament personal și cum să-l vândă
Antrenamentul personal este adesea achiziționat pentru a satisface nevoia de schimbare. Sarcina ta este să afli exact care sunt aceste nevoi. Aflați mai multe despre modul în care un antrenor personal își poate vinde serviciile și de ce ar putea obiecta clienții!
Din manualul de instruire personală al American Fitness Institute:
Satisfacerea unei nevoi
Antrenamentul personal este adesea achiziționat pentru a satisface nevoia de schimbare. Sarcina ta este să afli exact care sunt acele nevoi și cum le poți îndeplini punând întrebări de sondare.
În timpul sesiunii, adresați-vă potențialului client întrebări de cercetare în domeniile de afaceri, personal și viitor. În fiecare zonă puneți întrebări pentru a construi o relație. Dacă nu te plac, nu vor cumpăra antrenament de la tine.
Întrebări de sondare:
De asemenea, puneți întrebări de sondare pentru a descoperi „durerea” ascunsă sau „butoanele fierbinți” pe care le pot avea. Un exemplu de „durere” sau „buton fierbinte” ar putea fi persoana care îți spune că este supărată că se îngrașă încet, în ciuda exercitării zilnice.
Ori de câte ori expuneți „durere” sau un „buton fierbinte” trebuie să obțineți un punct de angajament. Un punct de angajament ar putea fi câștigat punând o întrebare bazată pe da, cum ar fi: „Este important pentru tine oprirea creșterii în greutate?” Desigur, răspunsul este da, tocmai ți-au spus că pierderea în greutate era importantă pentru ei înainte de a le pune întrebarea bazată pe da.
Da, este un acord între antrenor și perspectiva că pierderea în greutate este importantă pentru perspectivă, acum este un fapt care nu poate fi negat. Dacă vânzarea se oprește, veți apăsa acel „buton fierbinte” pentru a ajuta la realizarea vânzării (ceea ce înseamnă că le veți reaminti de ce ar trebui să cumpere).
Motivul pentru care puneți întrebări bazate pe da atunci când găsiți un „buton fierbinte” sau auziți „durere”, este astfel încât să îl puteți folosi în închidere. Punctele de angajament sunt motivele pentru care un potențial va cumpăra. Închiderea, așa cum sugerează și numele, vine la sfârșitul procesului de vânzare. La fel ca un reporter, intervievezi și colectezi informații, apoi la final le revizitezi pentru a-ți expune punctul de vedere și vânzarea.
Returnarea investiției:
În timpul sesiunii, veți pune tot felul de întrebări de sondare, fiecare ar trebui să avanseze vânzarea. Întrebați potențialul client despre gusturile și hobby-urile sale. Fă-i să recunoască că cheltuiesc bani pe lucruri care nu le sunt bune. Toți risipim o mulțime de bani pe lucruri care nu au niciun profit sau beneficiu.
O noapte de băut cu prietenii poate costa cu ușurință la fel ca o sesiune de antrenament, dar spre deosebire de o sesiune de antrenament, nu există rentabilitate investițională/rentabilitate.
Mai jos este un exemplu despre modul în care ROI vă poate ajuta în timpul procesului de închidere.
Antrenor: Mi-ați spus că cheltuiți 20 de dolari pe săptămână pe filme, 60 de dolari în bar și 6 dolari pe zi pe cafea. În loc să aruncați 122 de dolari pe lucruri care vă îndepărtează doar de obiectivul dvs., nu ați fi de acord că este mai logic să cheltuiți acei bani pentru antrenament, astfel încât să puteți tonifica și să pierdeți cele zece lire sterline pe care doriți să le scăpați de?
Rețineți rentabilitatea investiției atunci când prezentați un potențial client. Înțelegerea rentabilității investiției ajută un potențial să justifice costul cumpărării instruirii. Utilizați informațiile pe care clientul vi le oferă pentru a efectua vânzarea.
Semne de cumpărare:
Aflați să recunoașteți diferența dintre „cumpărarea întrebărilor”, care sunt întrebări care arată un interes pentru instruire și întrebări menite să vă explodeze. Pot să vă sun când sunt gata să mă antrenez? este o problemă, mai ales dacă nu vă cer niciodată numărul.
Atunci când un potențial client vă pune întrebări care arată interes pentru formare, aceste întrebări sunt „semne de cumpărare”. Când vi se pune o întrebare care este un „semn de cumpărare”, puneți o întrebare de sondare și obțineți un punct de angajament în loc să răspundeți doar da sau nu.
Exemplu:
Perspectivă: Cât durează să slăbești cincisprezece kilograme?
Antrenor: De cât timp încerci să slăbești cincisprezece kilograme?
Perspectivă: Acum 6 luni.
Antrenor: Dacă ți-aș putea arăta o modalitate de a pierde acele cincisprezece kilograme în cel mai scurt timp posibil; este ceva care te-ar interesa?