Calitatea câștigă întotdeauna în vânzări
Cheia mea pentru succes în ultimii 20 de ani în vânzări poate fi adesea redusă la un singur lucru: „Dacă faci„ lucrurile ”corecte și executi bine în punctele care contează cel mai mult, rezultatele vor urma.”
Nu m-a dezamăgit încă - această mentalitate m-a ajutat să-mi zdrobesc cotele în fiecare rol de vânzări pe care l-am avut vreodată și a fost forța motrice a creșterii ATP din prima zi (de aceea unii dintre clienții noștri s-au luptat literal bord pentru a lucra cu noi).
Acestea fiind spuse, acesta este un deal pe care voi muri bucuros: indiferent dacă sunteți fondator sau agent de vânzări, o mentalitate bazată pe calitate este cheia pentru a vă deplasa în sus și spre dreapta.
Nu spun că cantitatea nu are un loc în vânzări. Da.
Și bineînțeles - „calitate” înseamnă lucruri diferite pentru diferite segmente de piață și roluri de vânzări ... nevoile unui client IMM nu vor fi aceleași la nivel de întreprindere și ceea ce arată calitatea unui BDR este mult diferit decât pentru vânzările la nivel de întreprindere persoană.
Dar spun că, indiferent de segmentul de piață pe care îl jucați (IMM-uri, întreprinderi etc.), calitatea ar trebui să fie pe primul loc (iar vânzările întreprinderilor o CERĂ).
Concentrarea pe calitate te face să fii mai valoros.
Valoarea (sub forma „rezultatelor obținute”) este singurul lucru pe care îl plătesc oamenii în afaceri. Dar, din experiența mea, mulți oameni nu știu de unde provine sau cum să-l creeze cu adevărat.
Sigur, un produs bun este o sursă, dar multe produse sunt bune și încă nu respectă așteptările. Deci, ce face diferența pentru cei care nu?
Link-ul de mai sus are un motiv cheie. Este un articol despre Trello, o aplicație digitală „note lipicioase”, care este incredibil de utilă în aproape toate domeniile vieții și în afaceri pentru organizarea ideilor. Sună drept un câștigător?
Ar fi putut fi următorul produs SaaS de 1 miliard de dolari. Dar, în schimb, s-a vândut cu doar 425 de milioane de dolari (nota secundară: este încă destul de minunat).
Acest lucru se datorează faptului că suntem de fapt prea largi/puțin adânci pentru a face din aceasta o soluție extrem de puternică pentru o anumită piață. Nu a avut profunzimea de care avea nevoie niciun segment de clienți pentru a obține prețul de 1 miliard de dolari, iar conducerea nu a iterat să o reducă.
A crea valoare înseamnă mult mai mult despre a face un singur lucru fără cusur pentru o anumită nișă decât despre a face ceva „suficient de bine” pentru toată lumea. Un produs cu un focus îngust, dar cu un impact mare, va crește întotdeauna mult mai repede decât unul care are un impact mediocru pe fiecare piață.
Acesta este același motiv pentru care calitatea este mult mai importantă în vânzări decât cantitatea: cu cât un agent de vânzări poate satisface mai bine nevoile unui singur client pentru a-și susține călătoria, cu atât devin mai valoroase pentru ei.
De exemplu: unul dintre cele mai mari motive pentru care am prosperat în cariera mea de vânzări HR Tech a fost că am fost de cealaltă parte a mesei și le-am înțeles viața/problemele de durere. Drept urmare, am putut pune întrebările care m-au ajutat să elaborez soluțiile perfecte la problemele lor, mai degrabă decât să iau o abordare „clătire și repetare”, bazată pe numere, „doar pentru a-mi bloca portofelul”.