5 Secretele unui vânzător senior cu performanțe superioare - Știri de locuințe pentru seniori
Acțiune
Creșterea gradului de ocupare. Este obiectivul final al oricărui agent de vânzări în vârstă și care necesită o formulă specială.
Există o anumită echilibrare pe care oamenii de vânzări trebuie să o facă, concentrându-se atât pe dorințele și nevoile potențialilor rezidenți, cât și pe linia de jos a comunității.
În timp ce nivelurile de ocupare au crescut în ultimele luni la o medie de 90,1% pentru toate tipurile de locuințe pentru seniori, există o mulțime de spațiu de îmbunătățit pentru a ajunge la 100% dorit - iar guru-urile pentru vânzările pentru persoanele în vârstă sunt aici pentru a vă ajuta.
Vice-președinte executiv pentru vânzări pentru pensionare Shamim Wu și Traci Bild, fondatorul firmei naționale de consultanță medicală Bild & Company, împărtășesc cu SHN secretele lor pentru a deveni un vânzător senior.
1. Încurajează un sentiment de urgență
Atunci când un rezident potențial sau un copil adult sună la o comunitate, agentul de vânzări ar trebui să încerce să înțeleagă catalizatorul din spatele anchetei lor și să rezerve un tur în 48 de ore.
„În mintea mea, cel mai important lucru pentru un agent de vânzări este un sentiment de urgență - să înțeleg cu adevărat că, atunci când cineva apelează la o comunitate de vârstă în vârstă, indiferent de tipul de produs, a existat în mod clar un eveniment care a schimbat viața care i-a determinat să ridice sunați-ne și sunați-ne ”, spune Wu.
Această mentalitate este esențială chiar și pentru acei vânzători din comunitățile de trai independente, unde persoanele în vârstă aleg adesea în mod voluntar să trăiască, spune ea. Pentru a traduce această urgență, oamenii de vânzări ar trebui să lucreze rapid pentru a programa un tur pentru viitorul rezident sau influențator.
„Cel mai bun mod în care puteți afișa un sentiment de urgență și de a crea valoare este rezervând experiența turului în termen de 48 de ore de la ancheta inițială”, spune Wu.
Rapoarte populare
Raport de perspectivă privind locuințele pentru seniori 2020
Fața în schimbare a închirierii active pentru adulți
În interiorul Rise of Senior Living Reality Virtual
Agentul de vânzări ar trebui să ofere perspectivului două opțiuni: să viziteze comunitatea astăzi sau mâine. Folosind acest sentiment de urgență, mai mult de 60% din mutările lunare de la Holiday provin din clienții potențiali care au venit în ultimele 30 de zile, spune ea.
2. Echilibrați consistența cu personalizarea
O metodă consecventă ar trebui utilizată în toate procesele de vânzare, dar ar trebui adaptată la dorințele fiecărui individ. Și acest lucru este valabil mai ales pentru tururi comunitare.
„Coerența este absolut critică”, spune Wu. „Chiar mă uit la vânzări ca la o rețetă: dacă vrei să iasă din cuptor o prăjitură de ciocolată, trebuie să folosești de fiecare dată aceleași ingrediente. Pentru a obține rezultatul dorit, trebuie să faceți exact aceiași pași de fiecare dată. Dar modul în care se manifestă ar putea fi diferit de fiecare dată. ”
Oferirea unui „tur conservat” este o capcană pentru mulți agenți de vânzări, spune Bild, care a petrecut 15 ani formând și instruind profesioniștii în vânzări în spațiul de locuit senior. Agenții de vânzări ar trebui să se concentreze pe furnizarea de experiențe individualizate, care creează mai multă valoare pentru potențialul rezident.